Recambios Colón ha sido uno de los socios destacados en el número 89 de El Periódico del Taller de Serca, desvelado en el Congreso celebrado en Madrid el pasado 18 de octubre. En la sección «mano a mano» de esta edición se ha publicado una entrevista a Juan Tamarit y Paco Alapont, socios fundadores, y Juan Tamarit y Francisco Alapont, los hijos llamados a continuar su labor en la empresa. Frente a ellos, como corresponde a este apartado de El Periódico, se han sentado los responsables de un proveedor, en este caso Miguel González y Gregorio Lara, director general y delegado comercial de ENI Iberia respectivamente.
A continuación, el texto íntegro del reportaje:
«RECAMBIOS COLÓN Y ENI IBERIA»
«UNA BUENA SEGUNDA PARTE»
Juan Tamarit y Paco Alapont, los dos hombres al frente de Recambios Colón, socios de Serca en Valencia, se sentaban a un extremo de la mesa. Al otro, Miguel González y Gregorio Lara, director general y delegado comercial de ENI Iberia. Se trataba además de una ocasión especial, porque junto a ellos cuatro se sumarían a la entrevista dos de las personas llamadas a dirigir el futuro del distribuidor valenciano: los también Juan Tamarit, asentado ya desde hace años en el negocio; y Francisco Alapont, recién incorporado a la empresa en este caso después de terminar sus estudios universitarios. Primera y segunda generación, mano a mano, para hablar de su relación con el que a día de hoy es su principal proveedor de lubricantes.
SEGUNDA ETAPA
En 2017 ambas empresas retomaron una relación que había tenido ya una primera etapa. Fue hace tres décadas cuando Recambios Colón fue por primera vez distribuidor de los lubricantes ENI. Pero en aquel momento no se dieron las circunstancias para poder continuar con la relación comercial. Lo explicaba Miguel González (ENI): “Por entonces había un distribuidor que cubría la provincia de Valencia, y alguna más, en todos los canales -se refería González a cada uno de los negocios en los que estructuran su enfoque comercial”.
Un modelo que, llegado el momento decidieron cambiar, cruzándose entonces de nuevo los caminos de ambas empresas: “Cambiamos la estrategia. La idea era elegir un proveedor por canal para cada provincia: distribuidores preferentes. Recambios Colón nos llamó y rápido entendimos que daba el perfil perfecto para ser un distribuidor prioritario para nosotros”. Y hubo otras proposiciones, pero lo tuvieron muy claro.
Por eso quizá Paco Alapont (Colón) recuerda aquel primer contacto como “sencillo”: “A la hora de elegir proveedor nos fijamos mucho en la calidad, el servicio y en la implantación que la marca tiene en el taller. Y la suya es muy reconocida en nuestra zona. Nosotros por nuestro lado somos una empresa con buena implantación en la provincia, así que era una pena que estuviéramos alejados. Les llamamos, tuvimos una conversación y nos entendimos fácilmente”.
Podría decirse que se dio el momento justo para ambas empresas. Que ENI ya fuera proveedor homologado en Serca ayudó también para que las cosas fueran tan rodadas por ambas partes. Así que en 2017 comenzaba una nueva andadura: “Fue un año de volver a conocernos”, recordaba Miguel González (ENI): “A partir de entonces la estrategia ha sido siempre crecer de la mano. Recambios Colón es para nosotros el distribuidor preferente para el canal de ‘automoción ligero’ en Valencia.
Hemos encontrado al socio idóneo. El modo en que cubren toda su área de acción (con 22 tiendas en la provincia de Valencia), sumado a cómo han hecho suya la bandera de ENI, hace que esta sea una de las zonas mejor atendidas. Dormimos tranquilos”, sonreía el proveedor. Y Juan Tamarit (Colón) asentía con la cabeza: “Nosotros apostamos por la cercanía con nuestros clientes. Tenemos tiendas en toda la provincia y un equipo comercial que más que vendedores son asesores. Hoy en día existe mucha tecnología que nos permitiría no estar tanto en la calle, pero desde nuestro punto de vista sigue siendo fundamental ese trato permanente y directo”. Terminaba su intervención Tamarit asumiendo que ENI es a día de hoy su principal proveedor en lubricantes.
Y eso, hablando de Recambios Colón, no es decir cualquier cosa.
LAS PERSONAS
Había abierto la lata el distribuidor hablando de la cercanía que tratan de generar con sus clientes. Y recogía el guante Gregorio Lara (ENI) para hacer hincapié en uno de los valores que, desde su punto de vista, permiten a Recambios Colón cumplir con ese objetivo: “Ellos tienen un equipo muy comprometido con la empresa. Llevan a gala Recambios Colón, de arriba abajo son como una familia, doy fe de ello. Y no es tarea nada sencilla teniendo en cuenta que son una empresa de cerca de 250 trabajadores. Esto es un valor diferencial importantísimo para que luego lleguen a la calle con esas ganas de responder a las necesidades de los talleres”.
Juan Tamarit (Colón) agradecía las palabras de Lara: “La verdad es que nos sentimos muy orgullosos de poder decir que tenemos a personas trabajando con nosotros los cuarenta años que lleva en marcha la empresa. Cada uno de nuestros empleados es importante y de ese modo tratamos de cuidarles. Nuestra puerta siempre está abierta y ellos lo saben. Es algo que realmente me llena de orgullo”.
Tamarit explicaba el porqué de ese modo de hacer las cosas: “Nosotros somos personas que antes de fundar la empresa hemos trabajado en otras. Hemos estado al otro lado, como trabajadores, y sabemos lo que pasa por la cabeza de la gente. Todo el mundo viene a trabajar, pero tiene sus inquietudes personales, sus problemas, sus preocupaciones… Hay que ponerse en la piel del otro, entender un poco la situación de cada persona para también poder echar una mano si es posible. Yo creo que esta puede ser una de las claves para el desarrollo de esta empresa. Las personas son lo más importante”.
SIEMPRE EN MOVIMIENTO
Había puesto en valor el fabricante al inicio de la entrevista el modo en que Recambios Colón ha hecho suya la bandera de la marca. Este factor, sumado a la predisposición de los responsables de ENI Iberia por echar una mano a su cliente, ha generado un tipo de relación en el que a ambas partes les cuesta poner un ‘pero’. Lo contaba Juan Tamarit (Colón): “No se me viene a la cabeza nada que decir en este sentido… La verdad es que siempre que hemos necesitado algo, la respuesta ha sido afirmativa”.
Y Paco Alapont apoyaba la moción: “El mercado está vivo, así que mientras ellos nos sigan apoyando para estar en ese movimiento, no habrá ‘peros’…”. El fabricante consideraba que no hay otra manera de hacer que las cosas funcionen: “De poco me vale que nos sentemos con ellos, hablemos de unas condiciones y ya está… El juego está en la calle y es ahí donde debemos apoyar a nuestros clientes. De Recambios Colón además valoramos especialmente que son una empresa muy proactiva, muy dinámica. No se quedan nunca parados y es algo que les convierte, ya mirando al futuro, en un caballo ganador”.
Paco Alapont (Colón) explicaba el porqué de tanto ‘movimiento’: “Es que es fundamental permanecer muy atento al mercado, a lo que necesitan los clientes o a lo que puede resultarles interesante. Si llegamos a la conclusión de que tenemos que vender a base de precios y descuentos estamos muertos porque siempre va a
aparecer otro más barato. Te las tienes que ingeniar para aportar valor a través del servicio, promociones, viajes… Ese es el motivo por el que siempre estamos buscando maneras diferentes de llegar al cliente».
MARCA PREMIUM
Habiendo hablado ya de cómo y cuándo comenzó la relación entre ambas empresas (la de las personas lo hizo cuando en 2018 Miguel González asumió la dirección general de ENI Iberia, que antes trabajaba como responsable comercial en el área centro y sur), tocaba hacerlo del producto, de las particularidades que tiene el desarrollo de una familia tan compleja en la parcela comercial como el lubricante.
Intervenía para ello Juan Tamarit hijo: “El aceite se ha convertido en un producto muy técnico. Antiguamente estaban las dos aplicaciones que se utilizaban para todo. Hoy ya no vale eso. El taller además está siendo cada vez más consciente de que debe mirar qué aplicación corresponde en cada caso, te llama y te pregunta”.
Es por eso que, según relataba el distribuidor, empresas como Recambios Colón necesitan cada vez más apoyo por parte del fabricante en relación al soporte técnico o incluso en la organización de formaciones con los propios talleres clientes. Algo que el socio valenciano de Serca lleva haciendo desde hace ya mucho tiempo, organizando en colaboración con ENI numerosos cursos con notable éxito (de media la asistencia se encuentra rondando los setenta profesionales, llegando a alcanzar picos de más de 120 en un solo curso de formación de este estilo. Tarea nada sencilla…).
Un papel de apoyo que en el día a día, por la función que desarrolla, desempeña a conciencia Gregorio Lara (ENI), trasladando esos conocimientos no sólo a los talleres clientes de Colón, sino también a su equipo comercial. Lo explicaba Miguel González (ENI): “Hoy en día debemos ser la marca de lubricantes con la estructura más grande en España -se refería al equipo de trece personas con el que dan servicio a sus clientes-. Hacemos formaciones, pero no sólo, estamos a disposición de nuestros clientes siempre para cualquier consulta, si hace falta incluso visitamos con ellos algunos talleres… Creo que es un valor importante”.
Juan Tamarit (Colón) estaba convencido de que este apoyo se traslada más tarde al modo en que el equipo del distribuidor atiende después a sus clientes: “Esto se está profesionalizando mucho. Nuestros trabajadores están muy preparados para asesorar al taller. En concreto con el aceite sería un descontrol si nuestro equipo no supiera muy bien lo que tiene entre manos”.
Sea como fuere, que el lubricante sea un producto con un marcado carácter técnico que genere esa necesidad de apoyo por parte del fabricante (en el caso del distribuidor) y del recambista (en el del taller), es algo que desde el punto de vista de Gregorio Lara beneficia el papel de marcas premium como ENI: “Hubo un momento en que parecía que todo valía. El mercado tendía al precio puro y duro, en gran parte debido a la ignorancia.
Pero ahora se está generando esa conciencia tan necesaria de que el lubricante es un producto técnico, en el que la calidad y el conocimiento a la hora de elegir el producto adecuado para cada aplicación es indispensable. Algo que beneficia a quienes, como Colón, apuestan por marcas premium.
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